Tarjouskauppa on asunnon myyntitapa, jossa ostajat kilpailevat asunnosta tekemällä tarjouksia, joista myyjä voi valita parhaan. Voittaaksesi tarjouskaupan tarvitset selkeän strategian, kattavat taustatiedot ja ymmärryksen markkinatilanteesta. Onnistuminen vaatii hyvää valmistautumista, oikea-aikaista toimintaa ja sopivaa tarjoushintaa. Tässä artikkelissa käymme läpi, miten tarjouskauppa toimii, mitä tietoja tarvitset, miten määrittää sopiva tarjoushinta ja milloin kilpailusta kannattaa luopua.

Mikä on tarjouskauppa ja miten se toimii asuntomarkkinoilla?

Tarjouskauppa on asuntokaupan muoto, jossa lähtöhinnasta tarjotaan ylöspäin ja myyjä voi vapaasti valita parhaan tarjouksen – ei välttämättä korkeinta. Suomen asuntomarkkinoilla tarjouskauppa on yleistynyt erityisesti vilkkailla alueilla ja haluttujen kohteiden myynnissä. Prosessi on usein avoin, jolloin ostajat näkevät toistensa tarjoukset.

Tavallisessa asuntokaupassa myyntihinta on kiinteä tai siitä neuvotellaan alaspäin, kun taas tarjouskaupassa myyjä asettaa lähtöhinnan, josta tarjoukset lähtevät nousemaan. Myyjälle tarjouskauppa on edullinen, koska se voi nostaa myyntihintaa ja luoda kilpailua ostajien välille. Ostajalle se on haastavampi, sillä kilpailu voi johtaa korkeampiin hintoihin ja nopeisiin päätöksiin.

Tarjouskaupan eteneminen tapahtuu tyypillisesti portaittain: kiinnostuneet jättävät tarjouksia, välittäjä ilmoittaa korkeimmasta tarjouksesta kaikille osapuolille, ja uusia tarjouksia voi tehdä asetettuun määräaikaan mennessä. Tämä jatkuu, kunnes myyjä hyväksyy jonkin tarjouksen tai tarjouskierros päättyy.

Mitä tietoja tarvitset ennen tarjouksen tekemistä?

Ennen tarjouksen tekemistä tarvitset kattavat tiedot asunnosta, alueesta ja markkinatilanteesta tehdäksesi perustellun päätöksen. Tärkeimmät selvitettävät asiat ovat asunnon todellinen arvo, alueen hintataso ja kohteen kunto. Nämä tiedot auttavat määrittämään sopivan tarjoushinnan ja välttämään ylihintaisia kauppoja.

Asunnon arvon määritys tapahtuu vertailemalla toteutuneita kauppahintoja vastaavista kohteista samalla alueella. Tarkista myyntihintatilastot ja viimeaikaiset kaupat alueella. Hyödynnä netistä löytyviä hintatilastoja tai pyydä välittäjältä vertailutietoja.

Perehdy huolellisesti taloyhtiön kuntoon ja talouteen. Tarkista isännöitsijäntodistus, taloyhtiön tilinpäätös, yhtiökokouspöytäkirjat ja pitkän tähtäimen suunnitelma (PTS). Erityisen tärkeää on selvittää tulevat remontit, jotka voivat merkittävästi vaikuttaa asunnon todellisiin kustannuksiin.

Varmista myös oma rahoitus kuntoon ennen tarjouskilpailuun osallistumista. Hanki lainalupaus pankiltasi, jotta tiedät tarkan budjettisi ja voit tehdä tarjouksen nopeasti. Rahoituksen varmistaminen etukäteen antaa sinulle merkittävän edun tarjouskilpailussa.

Tärkeä tieto on myös asunnon myyntihistoria – kuinka kauan kohde on ollut myynnissä ja onko hintaa muutettu. Pitkä myyntiaika voi kertoa ylihinnoittelusta tai piilevistä ongelmista. Tehokas tapa saada kattava kuva asunnosta on tilata kuntotarkastus, jos sellaista ei ole tehty.

Miten määrittää oikea tarjoushinta asunnosta?

Oikean tarjoushinnan määrittämisessä on huomioitava asunnon todellinen markkina-arvo, sijainti, kunto ja alueen kysyntätilanne. Hyvä lähtökohta on verrata kohteen pyyntihintaa vastaavien, lähiaikoina myytyjen asuntojen toteutuneisiin kauppahintoihin. Tämä antaa realistisen käsityksen siitä, mikä on kohtuullinen tarjoushinta.

Huomioi tarjoushinnassa asunnon erityispiirteet, kuten näköala, kerros, pohjaratkaisu ja mahdolliset remontit. Nämä voivat nostaa tai laskea asunnon arvoa merkittävästi verrattuna alueen keskihintaan. Esimerkiksi juuri remontoitu keittiö tai kylpyhuone voi oikeuttaa korkeamman hinnan.

Nykyisessä markkinatilanteessa ensimmäinen tarjous kannattaa usein tehdä noin 5-10% alle sen, mitä olet valmis maksamaan. Tämä antaa sinulle pelivaraa tarjousneuvotteluihin. Toisaalta erittäin halutuissa kohteissa tai vilkkailla alueilla voi olla järkevää tarjota heti vahvempi hinta kilpailijoiden voittamiseksi.

Tarjouskierrosten psykologiaa kannattaa hyödyntää. Jos nostamasi summa on liian pieni, se voi vaikuttaa epävarmalta. Jos taas korotat tarjousta kerralla huomattavasti, voit viestittää vahvasta kiinnostuksesta ja pyrkiä “pudottamaan” kilpailijat pois pelistä. Yleinen käytäntö on korottaa tarjousta noin 1-3% kierroksella.

Mitkä ovat tehokkaimmat tarjousstrategiat eri markkinatilanteissa?

Tehokkaimmat tarjousstrategiat vaihtelevat markkinatilanteen mukaan: ostajan markkinoilla voit neuvotella rauhallisemmin, myyjän markkinoilla tarvitset aggressiivisempaa taktiikkaa. Markkinatilanteen ymmärtäminen on avainasemassa sopivan strategian valinnassa, ja se vaikuttaa suoraan menestykseen tarjouskaupassa.

Ostajan markkinoilla, kun tarjontaa on runsaasti ja kilpailu vähäistä, voit käyttää maltillisempaa strategiaa. Tee ensimmäinen tarjous selvästi alle pyyntihinnan ja nosta sitä tarvittaessa. Voit sisällyttää tarjoukseen myös ehtoja, kuten kuntotarkastuksen, ja neuvotella myyjän kanssa pidempään.

Myyjän markkinoilla, kun ostajia on paljon ja kohteita vähän, tarvitset vahvemman strategian. Hyvä taktiikka on tehdä nopea, vahva ensitarjous, joka on lähellä pyyntihintaa tai jopa yli sen. Tämä osoittaa vakavaa kiinnostusta ja voi saada myyjän hyväksymään tarjouksen ennen kilpailijoita.

Käteiskauppa tai vahva rahoitus antavat merkittävän edun tarjouskaupassa. Jos pystyt tarjoamaan nopeaa kaupan toteutusta ilman rahoitusehtoa, tarjouksesi on huomattavasti houkuttelevampi myyjälle, vaikka summa olisi hieman pienempi kuin kilpailijoilla.

Myös tarjousten ajoitus on tärkeää. Usein ensimmäisenä tai viimeisenä tarjoaminen voi tuoda etua. Ensimmäinen vahva tarjous voi houkutella myyjän hyväksymään sen nopeasti, kun taas viimehetken tarjous voi yllättää muut kilpailijat. Seuraa tarjouskaupan etenemistä ja mukaudu tilanteeseen.

Milloin kannattaa luopua tarjouskilpailusta?

Tarjouskilpailusta kannattaa luopua, kun hinta nousee selvästi yli asunnon todellisen arvon tai oman budjettisi. Asuntokaupassa tunteet voivat helposti ottaa vallan, mutta rationaalinen päätöksenteko ja omista rajoista kiinni pitäminen on tärkeää taloudellisen turvallisuuden kannalta. Tunnista siis oikea hetki vetäytyä.

Selkeitä varoitusmerkkejä ovat tilanteet, joissa hinta nousee huomattavasti yli vastaavien asuntojen toteutuneiden kauppahintojen tai kun kilpailijat tekevät epärealistisen korkeita tarjouksia. Tällöin riskinä on maksaa asunnosta liikaa suhteessa sen todelliseen arvoon.

Myös asunnon kuntoon liittyvät epäilyt ovat painava syy vetäytyä kilpailusta. Jos kuntotarkastuksessa ilmenee merkittäviä ongelmia tai havaitset muita riskitekijöitä, on usein viisaampaa etsiä toinen kohde kuin jatkaa kilpailua riskialttiista asunnosta.

Tärkeintä on määrittää etukäteen oma maksimihintasi ja pitää siitä kiinni. Päätä ennen tarjouskilpailun alkamista, mikä on korkein summa, jonka olet valmis maksamaan, ja luovu kilpailusta, kun tämä raja tulee vastaan. Muista, että asuntomarkkinoilla tulee jatkuvasti uusia kohteita myyntiin, joten yhden asunnon menettäminen ei tarkoita mahdollisuuksien loppumista.

Jos päätät luopua kilpailusta, hyödynnä kokemuksesta saatu tieto tulevissa tarjouskilpailuissa. Analysoi, miksi hinta nousi liian korkeaksi tai miksi et onnistunut, ja kehitä strategiaasi seuraavaa kertaa varten. Asuntomarkkinoilla kokemus karttuu vain osallistumalla.

Muista, että asuntokaupassa ei ole kyse vain voittamisesta vaan järkevästä sijoituksesta. Joskus parhaan päätöksen voi tehdä vetäytymällä ja odottamalla sopivampaa kohdetta. Kärsivällisyys palkitaan usein asuntomarkkinoilla.