Tarjouskauppa vaikuttaa asunnon myyntiaikaan monella tapaa, riippuen markkinatilanteesta ja asunnon ominaisuuksista. Parhaimmillaan se voi nopeuttaa myyntiaikaa luomalla kilpailutilannetta ostajien välille, mutta voi myös pidentää prosessia, jos lähtöhinta on asetettu liian alas tai liian korkealle. Asunnon myyntiaika tarjouskaupassa on tyypillisesti 2-4 viikkoa, mutta voi vaihdella merkittävästi markkinatilanteesta ja asunnon houkuttelevuudesta riippuen.

Mikä on tarjouskauppa ja miten se eroaa tavallisesta asuntokaupasta?

Tarjouskauppa on asuntokaupan muoto, jossa asunnolle määritellään houkutteleva lähtöhinta ja ostajat tekevät julkisia, toisiaan korkeampia tarjouksia. Toisin kuin perinteisessä asuntokaupassa, jossa myyntihinta on kiinteä, tarjouskaupassa myyjä ei sitoudu myymään asuntoa edes lähtöhintaan vaan voi vapaasti päättää, hyväksyykö jonkin tarjouksen.

Tarjouskaupan keskeisiä eroja tavalliseen asuntokauppaan verrattuna ovat:

• Lähtöhinta asetetaan usein markkinahintaa alhaisemmaksi ostajien kiinnostuksen herättämiseksi
• Tarjoukset ovat julkisia ja näkyvät kaikille potentiaalisille ostajille
• Ostajat näkevät muiden tekemät tarjoukset, mikä voi luoda kilpailutilanteen
• Myyjällä on oikeus valita haluamansa tarjous tai hylätä kaikki tarjoukset

Tarjouskauppa on yleistynyt Suomessa erityisesti vilkkailla asuntomarkkinoilla, kuten pääkaupunkiseudulla ja kasvukeskuksissa. Se on tullut suosituksi, koska se voi luoda dynamiikkaa myyntiprosessiin ja potentiaalisesti nostaa myyntihintaa ostajien kilpaillessa keskenään. Erityisesti tarjouskauppa toimii hyvin myyjän markkinassa, kun kysyntää on paljon ja kiinnostuneita ostajia on useita.

Miten tarjouskauppa tyypillisesti vaikuttaa asunnon myyntiaikaan?

Tarjouskauppa voi parhaimmillaan nopeuttaa asunnon myyntiaikaa merkittävästi, kun se herättää kiinnostusta ja luo kilpailutilannetta. Houkutteleva lähtöhinta tuo näytöille enemmän kiinnostuneita ostajia, mikä voi johtaa useisiin tarjouksiin lyhyessä ajassa. Vilkkailla markkinoilla tarjouskaupan avulla myyntiaika voi lyhentyä jopa 1-2 viikkoon.

Markkinatilanteella on kuitenkin suuri vaikutus tarjouskaupan tehokkuuteen:

• Myyjän markkinoilla (kun kysyntä ylittää tarjonnan) tarjouskauppa usein nopeuttaa myyntiprosessia
• Ostajan markkinoilla (kun tarjontaa on enemmän kuin kysyntää) tarjouskauppa voi pidentää myyntiaikaa
• Tasapainoisilla markkinoilla vaikutus myyntiaikaan vaihtelee asunnon ominaisuuksien mukaan

Kokemusten mukaan tarjouskauppa toimii erityisen hyvin ainutlaatuisille tai erityisen halutuille asunnoille, joissa on potentiaalia nostaa hintaa ostajien välisen kilpailun avulla. Asuntomarkkinoiden hidastuessa tarjouskaupan vaikutus myyntiaikaan voi olla negatiivinen, jos asetettu lähtöhinta ei houkuttele riittävästi kiinnostuneita ostajia.

Milloin tarjouskauppa kannattaa valita myyntitavaksi?

Tarjouskauppa kannattaa valita myyntitavaksi erityisesti, kun asuntomarkkinoilla on kova kysyntä ja potentiaalisia ostajia on paljon. Se sopii tilanteisiin, joissa asunnon todennäköisestä markkinahinnasta ei ole täyttä varmuutta tai kun myyjä uskoo asunnon erityisominaisuuksien voivan nostaa hintaa kilpailutilanteessa.

Tarjouskauppa toimii erityisen hyvin, kun:

• Asunto sijaitsee halutussa kaupunginosassa tai alueella, jossa kysyntä on kova
• Kyseessä on harvinainen tai erityisen laadukas kohde, josta voi syntyä kilpailua
• Myyjällä ei ole kiire ja hän haluaa maksimoida myyntihinnan
• Asuntomarkkinoilla on positiivinen vire ja ostajien kiinnostus on korkealla

Asuntotyypillä on myös merkitystä: kerrostaloyksiöt ja -kaksiot vilkkailla alueilla sekä perheille sopivat omakotitalot hyvillä sijainneilla ovat usein hyviä kohteita tarjouskaupalle. Näissä kohteissa tarjouskauppa voi lyhentää myyntiaikaa huomattavasti, koska kiinnostuneita ostajia on tyypillisesti paljon ja he ovat valmiita kilpailemaan asunnosta.

Mitä riskejä tarjouskaupassa on myyntiajan kannalta?

Tarjouskaupan suurimmat riskit myyntiajan kannalta liittyvät hintamielikuvaan ja markkinatilanteen arviointiin. Jos lähtöhinta asetetaan liian alhaiseksi, se voi houkutella näytöille ostajia, joilla ei todellisuudessa ole varaa maksaa asunnosta sen todellista markkina-arvoa, mikä voi johtaa pitkittyneeseen myyntiprosessiin ilman sopivia tarjouksia.

Tyypillisiä riskejä, jotka voivat pidentää myyntiaikaa tarjouskaupassa:

• Tarjoukset jäävät odotettua alhaisemmiksi, eikä myyjä suostu hyväksymään niitä
• Kilpailutilannetta ei synny, jos kiinnostuneita ostajia on vain vähän
• Jos tarjouksia ei tule tai ne ovat alhaisia, asunto voi “leimautua” markkinoilla
• Hinnoitteluvirhe voi johtaa väärän kohderyhmän kiinnostumiseen asunnosta

Tarjouskauppaan liittyy myös riski, että hyväksytyn tarjouksen tekijä peruukin kaupan, jolloin myyntiprosessi joudutaan aloittamaan uudelleen. Tämä voi pidentää myyntiaikaa huomattavasti ja vaikuttaa negatiivisesti asunnon markkina-arvoon, kun se palaa myyntiin pidemmän poissaolon jälkeen.

Näiden riskien välttämiseksi on tärkeää arvioida markkinatilanne realistisesti ja valita tarjouskauppa myyntitavaksi vain, kun olosuhteet ovat sille otolliset. Ammattitaitoisen kiinteistönvälittäjän kanssa voidaan arvioida tarjouskaupan soveltuvuutta juuri kyseisen asunnon myyntiin.

Miten valmistautua tarjouskauppaan optimaalisen myyntiajan saavuttamiseksi?

Optimaalisen myyntiajan saavuttaminen tarjouskaupassa edellyttää huolellista valmistautumista ja markkinatilanteen ymmärtämistä. Lähtöhinnan määrittäminen on yksi tärkeimmistä tekijöistä: sen tulisi olla riittävän houkutteleva tuodakseen paljon kiinnostuneita ostajia näytöille, mutta ei niin alhainen, että se houkuttelee vain ostajia, joilla ei ole resursseja maksaa asunnon todellista arvoa.

Käytännön toimenpiteet tarjouskauppaan valmistautumisessa:

• Asunnon huolellinen stailaus ja ammattivalokuvaus kiinnostavuuden maksimoimiseksi
• Oikean lähtöhinnan määrittäminen markkinatilanteen ja vertailukohteiden perusteella
• Markkinoinnin oikea ajoitus ja kohdentaminen potentiaalisille ostajille
• Näyttöjen järjestäminen tehokkaasti, mahdollisesti ryhmänäyttöinä kilpailutilanteen luomiseksi
• Asunnon tietojen, dokumenttien ja kuntotarkastuksen valmistelu etukäteen

Tarjouskaupassa korostuu myös markkinoinnin merkitys. Näkyvä markkinointi eri kanavissa ja laadukkaat esittelymateriaalit lisäävät kiinnostuneiden ostajien määrää ja luovat mielikuvaa halutusta kohteesta. Tarjousajan selkeä määrittäminen voi myös nopeuttaa prosessia, kun potentiaaliset ostajat tietävät, milloin heidän on viimeistään toimittava.

Myyntiprosessin läpinäkyvyys ja selkeä viestintä kiinnostuneiden ostajien kanssa on ensiarvoisen tärkeää. Kun ostajat ymmärtävät tarjousprosessin ja näkevät muiden tekemät tarjoukset, he ovat todennäköisemmin valmiita tekemään nopeita päätöksiä, mikä voi lyhentää kokonaismyyntiaikaa merkittävästi.

Yhteenvetona voidaan todeta, että tarjouskauppa voi oikeissa olosuhteissa ja hyvin toteutettuna lyhentää asunnon myyntiaikaa luomalla positiivisen kilpailutilanteen. Se vaatii kuitenkin huolellista valmistautumista, markkinatilanteen ymmärtämistä ja ammattimaista toteutusta parhaan lopputuloksen saavuttamiseksi.